“No tenes activos, sos solo vos y la computadora”. Esa frase, que Rossana Bucheli escuchó repetidamente en los bancos cuando solicitaba crédito para su empresa de trading de combustible Latin Oil, fue la que la impulsó en 2011 a interesarse en comprar Megal. En ese entonces, la ingeniera química, que empezó su camino en el sector por casualidad cuando al terminar la facultad ingresó como ayudante de laboratorio a Shell, construía su marca personal en los mercados de la región.
Más de 10 años después, con el 63% de las acciones de Megal, la empresaria habla de trading de combustibles, mercados internacionales, y logística como quien habla del tema más sencillo del mundo. Su trayectoria, -que la llevó desde visitar la planta de la Teja para sacar muestras, conocer los barcos y charlar con los camioneros, hasta trabajar en Londres y en Argentina y codearse con los líderes del sector en distintas partes del mundo- le da una visión interesante del rubro.
Bucheli habló sobre las claves para posicionarse en el sector, dijo que volverá a insistir con el uso de chips para la trazabilidad del mercado de garrafas, y dio algunas pistas sobre los planes de ingreso al mercado de combustibles como un cuarto sello de estaciones de servicio. Lo que sigue es un resumen de una larga entrevista que concedió a El Observador.
¿Cuáles diría que han sido las claves para posicionarse como líder en el ecosistema empresarial uruguayo?Creo que principalmente han sido dos cosas; en primer lugar diría la perseverancia y el no tener miedo. Hay mucho miedo a los cambios, a hacer las cosas diferentes. Y después destacaría el hecho de tener un equipo bien conformado, si no tenes gente preparada, trabajando y trabajando en armonía, que es lo más importante, las cosas no salen. También creo que hay que darles espacio a los jóvenes, no hay nada mejor que tener gente preparada y motivada para sacar adelante los proyectos. En esta línea también estoy convencida que hay que escuchar al que trabaja todo el día en planta, al que trabaja en la calle, muchas veces saben mucho más de lo que sabemos los ingenieros. A nivel de negocio reinvertimos todo lo que ganamos, tengo un sueldo, como cualquier gerente, pero toda la ganancia se reinvierte para mejoras.
¿Cómo ve el clima de negocios en el país? ¿Qué desafíos y oportunidades tiene para los empresarios?
El sistema uruguayo es lento, pero seguro. No me preocupa qué gobierno hay, porque en Uruguay siempre veo que existe una línea de acción. En lo que es el sector de energía he tenido muy buen diálogo con todas las administraciones, porque cuando se habla de temas técnicos y de beneficios para el país, siempre hay interés. A mí me gusta invertir en Uruguay, porque me parece que hay un marco seguro, tanto en el sistema bancario, como en el sistema legal y me parece que es un país donde los retornos están bastante garantizados.
20241218 Entrevista a Rossana Bucheli de Megal.
Foto: Inés Guimaraens
¿Qué importancia tiene la innovación en negocios tan tradicionales como el de los combustibles y en particular el supergás?
Creo que no puede ser que en 60 años esta sea la única industria que nunca hizo nada distinto. Siempre estamos pensando cómo darle más valor a lo que hacemos, porque es un commoditie, es el mismo producto fabricado por Ancap, en el mismo envase, al mismo precio, el mismo servicio. Entonces, siempre la meta es agregarle un valor. Para esto hemos impulsado iniciativas como la Megalight, un producto que pesa 16 kilos, en comparación a los 28 de la garrafa tradicional y que ha sido muy agradecido por los distribuidores. Estamos armando todo un sistema de créditos para poder traer y acelerar su proceso de ingreso en el mercado. Otro lanzamiento reciente fueron los MegaLockers. En base a los planteos de los distribuidores, desarrollamos una máquina expendedora que permite realizar transacciones las 24 horas, los 365 días del año, integrando tecnología para aceptar pagos electrónicos mediante tarjetas de crédito y débito. Además, esto elimina costos de envío. Pero para aprobar la Megalight estuvimos cuatro años y medio, y para aprobar la máquina expendedora también cuatro años y medio. Queremos seguir apostando a hacer cambios para bajar costos, ser más eficientes y llegar mejor al cliente.
¿Qué iniciativas manejan desde la empresa para el futuro en esta línea?
En el 2025 vamos a poner como prioridad la iniciativa de aplicar trazabilidad a las garrafas a través de chips y terminar con el sistema de clearing. Con el sistema de hoy el color de Megal es verde, Acodike es dorado, Ducsa es blanco, y Riogas es azul. En este momento tenemos en nuestra planta 30.000 garrafas doradas, que son mías, porque yo entregué una verde y me devolvieron una dorada vacía. Hoy no las puedes envasar y si Acodike no tiene verdes no me las puede cambiar. Cada vez que el clearing te tranca, te atrapa, tenés que salir a comprar garrafas, porque si no, no podés operar. Tenemos más o menos calculado que el costo de fletes entre plantas, clasificación, etcétera está entre US$ 2 o US$ 3 millones por año que se pierden. Y el chip es muy barato, porque un chip sale menos de un dólar, está en el entorno de 50 centavos, 60 centavos y permite saber quién envasó la garrafa, dónde se envasó y a dónde fue.
¿Qué reacción espera de los demás actores del sector?
Se van a poner todos en contra, es un sector muy conservador. Ya lo he planteado un montón de veces y romper el bloqueo es muy difícil.
Hubo algunos cambios en estos años en el sector.
Antes estaba Gasur.
Gasur estaba en toda la cadena.
Sí, era una locura todo eso. Se eliminó Gasur y hoy Ancap tiene sus plantas y se las alquila a Acodike y a Riogas. La otra cosa es que antes Ducsa tenía exclusividad con Gasur, entonces Ducsa salió a hacer también una licitación pública para envasado y ganamos el 70%. Ducsa está contentísima porque está envasando sin ningún problema y a mucho menor costo de lo que envasaba antes. Creo que hay que empezar a tomar el chip como una innovación y un cambio en el mercado. Sé que varias veces el gobierno anterior de Tabaré Vázquez lo miró y lo miró este gobierno, pero siempre hay un bloqueo para empezar.
¿Y dónde lo planteó eso?
En el Ministerio de Industria y en la Ursea. Lo planteé varias veces y lo voy a plantear de vuelta con mucha fuerza. Es super positivo poner chip. Es la trazabilidad de todo el mercado de garrafas. Lo que te dicen es que es importante que cada uno envase su color por la seguridad y porque si no no se sabe quién envasó qué. Se ponen chips y se acabó el problema porque tenés todo el sistema chipeado.
¿Y por qué tanta resistencia a hacerlo entonces en el resto del mercado?
Creo que temen que envasemos mucho más que ellos. Es eso, nada más. Es ridículo, porque ya estamos envasando el 30% del mercado. Muchas veces cuesta vencer las tradiciones.
20241218 Entrevista a Rossana Bucheli de Megal.
Foto: Inés Guimaraens
En una entrevista reciente con Forbes Uruguay habló de que está en sus planes ingresar al mercado de combustibles con un nuevo sello ¿Qué oportunidades ven en ese negocio?
En Uruguay ya hubo cuatro sellos, lo que pasa es que Ancap se fagocitó a Texaco. En realidad la lógica es que haya cuatro sellos por eso estamos pidiendo que vuelva el cuarto sello. Otra cosa que decimos es: tenemos a Ducsa que es el Estado uruguayo –empresa de Ancap–, tenemos Axion que es casi 100% paraguayo y Disa que es español. Déjenos a los uruguayos tener una distribuidora de combustibles con capitales nuestros. Quiero invertir en Uruguay, no quiero salir a invertir afuera. Y también pensamos que el mercado de combustibles líquidos es un sector que está cómodo desde hace años y que hay muchas cosas para hacer. Tenemos intención de venir con un proyecto donde podamos hacer cambios sustanciales. De a poco, porque en Uruguay no se hace nada de la noche a la mañana.
Habló de “mover un poquito” el mercado. ¿Quiere decir que tendría precios más baratos?
Bueno ¿por qué no? Lo que pienso es que se pueden hacer muchas cosas. El precio del combustible al consumidor final está formado por un montón de cosas. Hay un precio que la Ursea le llama Paridad de Importación, también está el precio de costo de Ancap que no lo conozco, todos los impuestos, todos los costos de distribución y está el estacionero que tiene su margen y que además tiene que hacer inversiones. Es razonable que todo el mundo tenga su margen, pero lo que digo es que hay muchos puntos donde estudiar cómo hacer para mejorar el precio del combustible. Hay innovaciones que tal vez podrían hacer que algunas estaciones pudieran tener mejores precios que otras.
Claro, porque todos venden al precio máximo que fija el Poder Ejecutivo.
Y nadie hace nada.
¿Las estaciones con autodespacho, por ejemplo, podrían ser una alternativa?
Es una alternativa que estamos mirando. Después la gente elige si prefiere autodespachar o prefiere que alguien le ponga el combustible y pagar a distinto precio. Tenemos otras cosas que se pueden hacer y que por ahora guardamos. La idea es utilizar la marca Megal franquiciada y trabajar en el sentido de darle al consumidor otros beneficios u otras ventajas. Por lo que sabemos Ursea está pensando hacer una consulta pública que es lo habitual en estos casos. Después se empieza a debatir sobre el tema, no sé si va a durar seis meses, un año o cinco años. El pedido lo hice como Rossana Bucheli y no como Megal S.A. porque se sabe que tengo metido a Acodike y a Riogas dentro de Megal. Entonces lo que sí puedo es franquiciar la marca a otra sociedad para que la use en las estaciones.
20241218 Entrevista a Rossana Bucheli de Megal.
Foto: Inés Guimaraens
Hay otro tema que es el de restricciones de distancia entre estaciones.
Sí, hay pocos lugares para poner estaciones nuevas porque está todo muy regulado.
Se habló de liberalizar eso, pero al final no caminó.
Estamos pidiendo que se revean algunas normativas, aunque sea en determinados casos.Por eso digo que no es un tema que veamos que vaya a salir rápidamente. Pensamos que todos los sectores lo ven como una idea interesante. Nunca hablé con las otras distribuidoras, pero si a nivel de Unvenu y de fleteros se ve como una oportunidad. Ahora hay un cambio de gobierno y dejamos la semilla plantada. Las nuevas autoridades que vengan ya saben que este tema existe, que está sobre el tapete y que tendrán que ver qué les parece. Si nos dan el permiso tendremos que empezar con estaciones ya existentes, haciendo un rebranding y empezando con nuestro sistema de ventas. Y después ver cómo nos extendemos a otros lados.
¿Cómo ve la libre importación de combustible, un tema que se ha manejado en Uruguay y que no ha prosperado?
Es un tema que conocemos bastante a través de nuestra empresa Latinoil. Compramos combustibles a precio internacional y vendemos fuera de Uruguay a todo el mundo, a Paraguay, a Argentina y a Brasil. Para importar productos primero hay que tener escala porque para tener un precio competitivo tenés que tener un barco completo que son 45 millones de litros.El otro tema es que no hay logística tampoco, habría que hacer inversiones. Para mí la desmonopolización no tiene nada que ver con una baja de los precios de los combustibles. Si se desmonopolizara nadie va importar porque le va a salir mucho más caro venir con 8 millones de litros que con 45 millones de litros. ¿Dónde lo bajas? ¿Dónde lo pones? ¿Cómo lo transportas? Alguno podría hacerlo para probar, pero a la larga no sirve.
