“Cuando empezamos con este programa de Alianzas salíamos a buscar a los productores y había que convencerlos de las bondades de incorporar un rubro productivo adicional, diversificarse y mejorar la rentabilidad de las áreas más marginales”, dijo Alfredo Fossali, gerente de Negocios de Montes del Plata respecto a los inicios del programa Alianzas de Montes del Plata.
Pero hoy “cuando vas a hablar con un productor tiene algún familiar, productor conocido que conoce el sistema, ya tiene una idea más formada de esta nueva posibilidad, hay más inquietud de analizar el negocio de forestar, por eso sin duda nuestros mejores voceros son los propios productores que incorporaron la forestación en sus campos, para que cuenten de primera mano su experiencia", agregó.
¿Cuándo iniciaron con el Programa Alianzas?
Empezamos en 2006 a desarrollar el programa de alianzas con productores agropecuarios y ganaderos. En los últimos 6 años el programa Alianzas ha sido la única herramienta que hemos tenido para crecer en superficie forestada.
¿Cómo ha sido la evolución?
Muy buena, tenemos más de 60.000 hectáreas efectivas plantadas de la mano de 300 productores con más de 400 contratos vigentes, ya que muchos han repetido ciclos, agregaron nuevas áreas para forestar, lo cual nos demuestra la confianza que tienen en el rubro y en Montes del Plata.
Este año tenemos el desafío de incorporar a unos 35, 40 productores más, sumando así unas 8.500 hectáreas más, siempre pensando en un radio de no más de 200 km desde Punta Pereira para poder ofrecerle al productor un buen negocio, teniendo en cuenta que el costo del flete y transporte es muy relevante en el negocio.
¿Qué peso tiene este sistema en la estrategia de la empresa?
Cada vez se vuelve más importante su participación en la superficie total. La compañía tiene hoy 105.000 hectáreas efectivas propias, es decir que más de un tercio del área que tenemos hoy es en asociación con los productores de Alianzas.
¿Hasta cuándo seguirán trabajando bajo este sistema?
Nosotros tenemos el plan de seguir trabajando bajo esta modalidad durante los próximos 3 años seguro, después dependerá de la estrategia del próximo quinquenio que establezca la empresa.
¿Cómo viven la relación con los productores?
Es una alianza que tiene muchas ventajas para las dos partes. Para nosotros significa no inmovilizar capital para comprar tierra y poder enfocarnos en nuestro negocio que es producir fibra y procesarla y no al negocio inmobiliario. También significa ser mucho más eficiente en el uso de la tierra porque cuando hacés un acuerdo con un productor aprovechás el 100% del área, y para el productor es una ventaja porque diversifica su negocio complementándose la forestación muy bien con la actividad ganadera sumado a que obtiene un ingreso extra.
Hay tres modelos de negocio: arrendamiento, asociación o productor, ¿cuál es la opción más común?
El arrendamiento es la opción más elegida por los productores, pero en los tres casos hay que remarcar que cualquiera de los negocios es un acuerdo a largo plazo, un mínimo de 10, 12 años, el plazo de la biología del ciclo forestal. Siempre puede optar por uno, dos o tres ciclos. En el arrendamiento nosotros ponemos el know how, la genética y la inversión para plantar los árboles y dividimos los frutos de los ciclos. Con esta opción se aseguran una renta anual ajustable a los precios de mercado.
¿Cuál es el futuro de la celulosa?
Estuvimos hace unas semanas en un centro de investigación de la empresa Stora Enso, en Estocolmo, donde trabajan 120 técnicos especialistas enfocados en la innovación y desarrollo de nuevos productos, y más de 20 líneas de investigación de nuevos productos. El proyecto tiene un presupuesto anual de más de 150 millones de dólares.
Nuestra visión del futuro para la celulosa es muy optimista ya que se posiciona como un material para reemplazar plásticos, textiles a base de polímeros de petróleo y productos para la higiene. Además, a partir de celulosa se producen fibras de carbono de gran resistencia y ligeras para empaques, y una serie de productos para el embalajes de alimentos.
¿Cómo ves estos desarrollos futuros?
Montes del Plata pretende ser una empresa líder a nivel internacional en producción sustentable, por eso estos nuevos desarrollos nos dan mucha visión a largo plazo.
